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每經(jīng)評(píng)論員 王硯丹

(資料圖)

券商818理財(cái)節(jié)期間，新客理財(cái)成為活動(dòng)亮點(diǎn)。在券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過程中，券商新客理財(cái)產(chǎn)品以其高收益率吸引了大量投資者的關(guān)注，也成為爭(zhēng)奪新增客戶戰(zhàn)場(chǎng)上第一場(chǎng)沒有硝煙的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。

你給5%，我就給6%。你給“666”（6.66%），我就給“818”（8.18%）。你封頂7天，我就給14天......

從底層產(chǎn)品來(lái)看，新客理財(cái)以券商收益憑證為主，具有保本保收益的特點(diǎn)。原本券商推出該類小額短期產(chǎn)品的初衷是有效引流開戶，但在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率不斷下行背景下，遠(yuǎn)高于貨基、甚至五年期定期存款的年化收益率成為了客戶薅羊毛利器。一眾“羊毛黨”今天在A券商開戶，做夠14天任務(wù)后，又銷戶轉(zhuǎn)出至B券商，還有不少人在社交媒體分享經(jīng)驗(yàn)，直呼“真香”。

天下熙熙皆為利來(lái)。客戶利用規(guī)則合理合法賺取收益無(wú)可厚非，但對(duì)券商本身而言，卷新客理財(cái)，卷高了獲客成本，又無(wú)法獲得真正的有效客戶。這一現(xiàn)象不禁引發(fā)了我們的思考：券商在吸引流量之后，如何能夠留住客戶？

筆者認(rèn)為，樹立以客戶為中心的理念、為不同客戶不同人生階段財(cái)富規(guī)劃提供更好的服務(wù)和助力，是解決這一問題的關(guān)鍵。

首先，券商需要建立一支專業(yè)、高效、合規(guī)的經(jīng)紀(jì)人以及投資顧問隊(duì)伍，為投資者提供及時(shí)的投資咨詢服務(wù)。面對(duì)復(fù)雜多變的資本市場(chǎng)，即使是老股民也容易感到迷茫和不安。在這種情況下，券商能夠提供的專業(yè)投資建議和市場(chǎng)分析就顯得尤為重要。而且，這種服務(wù)不僅能夠幫助投資者做出更好的投資決策，也能夠提高他們對(duì)券商的信任度和滿意度。

其次，券商應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到，除少數(shù)“羊毛黨”之外，絕大多數(shù)投資者更需要穩(wěn)定可靠的收益帶來(lái)的獲得感、安全感。因此，券商需要推出一系列穩(wěn)健、適合長(zhǎng)期持有的理財(cái)產(chǎn)品，以滿足不同人生階段投資者的需求。

第三，券商需要構(gòu)建良好客戶關(guān)系，增強(qiáng)客戶黏性。不同客戶在不同時(shí)期需求不同、預(yù)期不同，可通過包括定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查在內(nèi)的活動(dòng)，了解客戶的需求和期望。只有真正了解客戶，券商才能提供真正符合他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

第四，做好投資者教育，保護(hù)投資者合法權(quán)益，是留住投資者的基礎(chǔ)。資本市場(chǎng)風(fēng)云變幻，投資者教育可以幫助客戶掌握資本市場(chǎng)專業(yè)知識(shí)，在日常生活中更好地認(rèn)識(shí)、創(chuàng)造和管理財(cái)富；也有助于幫助投資者梳理長(zhǎng)期價(jià)值投資觀念，擺脫投資中的短視行為。專業(yè)的投資者教育也是券商與投資者之間培養(yǎng)信任的過程，長(zhǎng)期而言可提高客戶忠誠(chéng)度，也能夠增強(qiáng)券商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

總之，目前我國(guó)A股開戶數(shù)不足2.2億。在政治局會(huì)議提出“活躍資本市場(chǎng)”的背景下，資本市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊。“新客理財(cái)”是吸引新客戶有效的“流量入口”，但對(duì)券商而言，留存客戶才是一篇更大的文章，券商只有在從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資咨詢服務(wù)、客戶關(guān)系管理等方面下足專業(yè)功夫，提供更好的服務(wù)，不斷滿足客戶日益變化的需求，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。