世界今熱點：那些月銷千萬的直播間，究竟做對了什么？
時間：2023-06-25 13:40:42
01
生意模式決定打法方式
對抖音的認知，決定了商家在抖音的生意模式。
(資料圖)
從目前各品牌在抖音的經營情況來看，抖音不是純渠道，它是“市場”+“渠道”。
渠道的衡量標準是利潤率，至少大前提是默認有利潤。?
市場的衡量標準是CPM和ROI，聲量是首位目標，銷售是額外收獲。
所以抖音這盤棋不可能與其他純銷售渠道抗衡。
競爭維度不同，則衡量標準不同，用純渠道的考核方式看待抖音生意模式一定行不通，因為它本質就是個廣告平臺。
目前為止，電商也僅是平臺廣告變現的手段之一，投放成本占銷售金額的比例過高，依舊屬于高費比的廣告生意模型。
所以認知不同，生意模式的選擇不同，對抖音的認知深淺決定了品牌的競爭策略和打法布局。
那些月銷千萬的直播間，做對的第一件事就是選對了“生意模式”。
競價廣告邏輯，商家越多，流量越貴;平臺商業化滲透率越高，流量越貴。
既然抖音依舊是強競價廣告邏輯，那么前端產生正向利潤的難度就會非常大。
抖音的投入，必須有其他渠道的溢出，這盤生意才算健康才可持續。
連鎖反應模式:抖音端投入其他渠道有溢出，比如:其他電商平臺、線下銷售、經銷商拿貨、其他渠道的連鎖反應等等。
用戶拉新模式:產品高復購率的生意模型，雖然單個用戶的獲客成本高，但是單個用戶的價值產出也很高，戰略性虧損做用戶拉新，以長周期衡量單用戶投入產出比。
私域復購模式:抖音端的銷售只是為了拿線索，將線索轉化到私域，基于私域強運營的復購生意模型，可以是拉高消費頻次，可以是二轉高客單，以此來抵消前端的廣告成本。
貨架動銷模式:大快銷超剛需產品，低毛利，分傭金，跑動銷;動銷可是koc的薅流量模式，也可以是基于抖音貨架電商的流量運維，吃透商城流量。
矩陣koc的薅流量模式，約等于傳統渠道的線下夫妻老婆店鋪貨，低成本有動銷，但前提是javascript你的產品是大快消且超剛需，最好還是低客單。
所以生意模式不同，流量打法不同。
基于認知篤定的重倉才有可能拿到大結果，策編程客棧略制定有依據，算賬結果有反饋，以此來驅動超級增長。
俗語講“賠錢賺吆喝”，但是也要確定“吆喝”的作用是什么，吆喝的變現來自哪里?
我們來看一個傳統品牌的案例，因為有old money的存在，且old money的投入有肉眼可見的溢出，那么對于這類企業而言，抖音就約等于電視廣告。
（圖片來自網絡，僅供參考）
認知深度不同，競爭維度不同，打法策略各有不同。想要超級javascript增長，就應該先思考清楚生意模式，然后預算才敢投入。
02?
產品為王，內容電商
《增長黑客》中有句經典理論:“增長黑客一定要建立在你的產品被驗證的基礎之上，如果你的產品不是一個好產品增長就會讓你灰飛煙滅。”
流量打法和運營方式只是第一階段的技巧，所有生意模型可持續的核心還是要回歸到產品本身。
線下實體老板與新消費創業者的最大區別是，線下實體老板首先想著開發一款產品，用于鋪渠道跑動銷，考慮要在實體貨架上被驗證。
而新消費創業者首先是想著搞一個品牌，即便是外企品牌理論下的邯鄲學步，也要踉蹌把更多預算花在品牌建設上，而非產品身上。
根本的區別在于，前者是產品信仰主義，深信市場先認可產品而后才是品牌;后者還是營銷信仰主義，僥幸心理的急功近利。
那些月銷千萬的直播間，做對的第二件事就是“產品為王”。
已經被驗證的產品策略邏輯，大體分為三種:
基于流量競價思維的選品定價策略;
基于用戶深度洞察填補市場空白的開品策略;
基于媒介理解迎合趨勢做“內容友好型”產品策略;
雖然抖音電商自稱為“興趣電商”，這是從算法推薦的視角定義，算法迎合用戶喜好，找到用戶的興趣點然后匹配對應的內容。
從用戶視角定義，其還是內容電商，“賣點可視化表達”是“內容友好型產品”的最直接體現，細數抖音過往爆品，“賣點可視化”是爆品的第一屬性。
基于流量競價思維的選品定價策略;
抖音畢竟還是個廣告平臺，廣告平臺的邏輯當然希望用戶變現效率最大化。
競價廣告的簡單理解就是拍賣邏輯，同一個時間段同一波用戶，在投放內容質量相似的情況下，哪個商家愿意花更高的錢把用戶買下，就優先把這個用戶推給花錢更高的商家。
所以一旦確定付費流量為主流量渠道時，定價策略直接影響用戶爭搶，這也解釋了為什么品牌直播間都在推囤貨組合鏈接。
背后的邏輯是:在不改變產品性價比的情況下，通過組貨盤提高單鏈接客單價，進而可以花更多的錢來爭搶用戶，迎合算法。
基于用戶深度洞察填補市場空白的開品策略;
超級優秀的產品經理，都有著深刻的用戶市場洞察。
杰克韋爾奇關于洞察的闡釋:“洞察力是什么?最基本的一點是有良好的判斷力。洞察力就是同時具備商業頭腦、文化敏感性和古老的智慧。”
