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圖為：諾輝健康實驗室

(資料圖片僅供參考)

藍(lán)鯨財經(jīng)記者 屠俊 張妍頔

8月21日，癌癥早篩龍頭諾輝健康（6606.HK）發(fā)布了2023年上半年業(yè)績，報告期內(nèi)諾輝健康實現(xiàn)營業(yè)收入8.23億元，較去年同期增長264.6%；上半年經(jīng)調(diào)整凈利潤為0.61億元，同比扭虧。

醫(yī)療反腐風(fēng)暴下，銷售費用率備受關(guān)注，上半年諾輝健康的銷售費用率開始出現(xiàn)下降，上半年的銷售費用率為69.4%，過去四年，其平均銷售費用率為87.3%。在8月21日下午舉行的業(yè)績溝通會上，諾輝健康表示，到2025年，公司的銷售費用率爭取降至40%。

諾輝健康董事長兼CEO朱葉青在會上表示，公司預(yù)計未來12—18個月會實現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，未來希望把其主營產(chǎn)品——常衛(wèi)清做成10億的大單品。

朱葉青：等完成檢測才會確認(rèn)收入

目前諾輝健康已分別上市三款產(chǎn)品：常衛(wèi)清、噗噗管和幽幽管。作為目前國家藥監(jiān)局唯一獲批的消化道癌癥篩查產(chǎn)品常衛(wèi)清依然是其主要的營收來源。

半年報顯示，常衛(wèi)清上半年實現(xiàn)收入4.9億元，較2022年上半年同比增長566.2%，占整體營收的60%。財報中指出，常衛(wèi)清銷售收入增加的原因來自“銷量及確認(rèn)收入的有力增長，及單次檢測收入的顯著提高”。

而朱葉青也在媒體溝通會上公布了常衛(wèi)清的三個主要銷售渠道，其中，醫(yī)院渠道占比52%；消費醫(yī)療渠道占比43%；民營體檢及其他渠道占比5%。

“公司目前主要醫(yī)院渠道是民營醫(yī)院和診所，民營醫(yī)院入院相對于公立醫(yī)院流程更為簡單，如果確認(rèn)是合規(guī)產(chǎn)品，只要做簡單性認(rèn)證就可入院，公立醫(yī)院則通常流程更為復(fù)雜，通常需要科室立項、專家論證、上會、掛網(wǎng)等程序。”朱葉青說。

“不過，我們一線的銷售還是主要在拓展公立醫(yī)院，我們希望建立嚴(yán)肅醫(yī)療的臨床價值。”朱葉青補(bǔ)充。財報顯示，2023年上半年，常衛(wèi)清完成入院近300家公立醫(yī)院。

至于營業(yè)收入的確認(rèn)方式，朱葉青明確表示，常衛(wèi)清并非可以通過庫存就可以確認(rèn)收入，只有等消費者完成取樣、并寄回實驗室，實驗室對該樣本進(jìn)行檢測并出具檢測報告以后，才能與相關(guān)的渠道確認(rèn)收入。

“跟渠道確認(rèn)完樣本檢測數(shù)和收入后，財務(wù)才會開具發(fā)票，才開始啟動收款流程。”朱葉青說，我們跟渠道合作的賬期通常是 90 天-180天，這也是目前應(yīng)收賬款較多的問題。

“常衛(wèi)清有一個渠道比較特別，就是民營體檢，其中大部分團(tuán)檢客戶非自費而是單位福利進(jìn)行體檢，有些客戶就會漏檢或者棄檢，針對這部分用戶，體檢中心已經(jīng)可以收取體檢費，而如果超過1年有效期，客戶還未進(jìn)行體檢，我們只收取耗材的費用，因為我們沒有提供服務(wù)。”朱葉青解釋。

銷售費用率下降

目前在醫(yī)藥反腐背景下，諾輝健康高企的銷售費用率也一直是行業(yè)關(guān)注的焦點。

2019年—2022年，諾輝健康營收分別為0.59億元、0.71億元、2.13億元、7.65億元，呈現(xiàn)快速上升趨勢；與之對應(yīng)的，其銷售費用也快速上升，分別為0.76億元、0.65億元、2.71億元、5.55億元，四年合計為9.67億元，四年銷售費用率平均為87.3%。

2021年，諾輝健康單年銷售費用率127.8%；2022年，諾輝健康銷售費用率為72.5%。

而根據(jù)此次半年報顯示，其銷售費用率開始下降為69.4%。此前，諾輝健康表示，在公司的銷售費用構(gòu)成當(dāng)中，以2022年為例，三分之一的銷售費用用于銷售人員，二分之一的銷售費用用于市場推廣，市場推廣中包含廣告宣傳、學(xué)術(shù)會議、課程會議等等。到2025年，公司的銷售費用率爭取降至40%。

諾輝健康首席財務(wù)官高煜指出，此前銷售費用高是因為前期需要進(jìn)行銷售團(tuán)隊組建、前期醫(yī)學(xué)教育等投入，隨著經(jīng)營規(guī)模化帶來的邊際成本下降，銷售費用率有望進(jìn)一步下調(diào)。

事實上，一直有市場人士擔(dān)心，雖然，腫瘤早篩市場空間巨大，但市場滲透率較低、仍然處于初期市場培育階段，市場教育和用戶習(xí)慣養(yǎng)成仍未完全成熟。而腸鏡仍然是腸癌篩查的金標(biāo)準(zhǔn)，常衛(wèi)清如何進(jìn)行差異化競爭？

朱葉青介紹，常衛(wèi)清為中國首個且唯一獲國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的分子癌癥早篩產(chǎn)品，對結(jié)直腸癌的陽性預(yù)測值與陰性預(yù)測值分別為46.2%與99.6%。

“陰性預(yù)測值是99.6%，表示得腸癌的概率小于0.4%，如果沒有明顯癥狀，就不需要再做腸鏡了。”朱葉青指出，篩查的目的主要是排陰，不是所有人都愿意做腸鏡檢查，常衛(wèi)清的低腸癌漏檢率對于腸鏡資源匱乏是有效的補(bǔ)充，這也是為什么常衛(wèi)清有篩查證。

“未來在很長一段時間常衛(wèi)清依然可能是我們最主要的產(chǎn)品，我們希望它可以成為10億甚至10億美元的大單品。”朱葉青說。