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銷售一定玩命干，發(fā)工資用好這2個系數(shù)。銷售篇干貨。高建華中國基公司。怎么樣給銷售人員發(fā)錢才能做到足夠的刺激，讓他們玩命的干？這里涉及到兩個系數(shù)的設(shè)計，一個叫風(fēng)險系數(shù)，一個叫傭金系數(shù)。什么叫風(fēng)險系數(shù)呢？每年在定下一年指標(biāo)的時候允許每個銷售人員做出選擇：1：8，3：7，4：6。什么意思呢？如果你覺著明年肯定超額完成任務(wù)我就選4：6，意味著每個月先拿60%的基本工資。如果我超額完成任務(wù)了我就拿100%，同時加磅的系數(shù)要乘以4。就是每超額好比10萬塊錢能拿到的傭金是1：9那個選擇的4倍。這是不是一種刺激？打麻將就給他加磅，可以讓他搏更大的回報。那么如果明年這個任務(wù)有點難完成，保守一點就選1：9，也就是沒完成任務(wù)拿90%的基本工資。但是一旦超額完成他就后悔了，為什么呢？他超額完成的部分的傭金只能乘以系數(shù)1，跟4：6相比這就差了四倍。所以他就要想想萬一能完成，所以就不愿意選1：9。大多數(shù)人會選3：7和2：8，所以這叫風(fēng)險系數(shù)。另外一個是傭金系數(shù)，很多企業(yè)是賣一個給一個的錢就會出現(xiàn)一種結(jié)果，公司沒完成任務(wù)員工把錢拿走了，是因為他們用的制度從根上就錯了。外企用的是什么？叫超額提成。比如說你的任務(wù)是一年1000萬的指標(biāo)，在你玩到999萬的時候只能拿到基本工資，只有超過了1000萬以后才能拿到提成。基本任務(wù)對應(yīng)基本工資，這是很多企業(yè)都沒有遵循的。但是如果員工在完成基本任務(wù)的基礎(chǔ)上超額完成分成110、130、160這么幾檔，就是100-110之間是一檔，110-130一檔，130-160一檔，超過160一檔。什么意思呢？超額的比例越多，得到的傭金越多。這個系數(shù)是不一樣，他又在給他加磅。那么通過這種越來越刺激的傭金系數(shù)，讓銷售人員一旦超額以后不踩剎車?yán)^續(xù)往前沖，能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的最大化。這就跟對賭協(xié)議其實有點相似之處。當(dāng)你有了這樣一套機(jī)制，整個銷售人員的激勵就不成問題了。我在《銷售那點事》里邊詳細(xì)地介紹了這張表，拿這張表回去，根據(jù)企業(yè)的情況稍微做些調(diào)整就能用上了。從我進(jìn)惠普開始，從幾千萬變成了幾百個億。這么長時間這個體系沒有變過，因為它是可復(fù)制的體系。按照我說的聽話照做，企業(yè)的銷售團(tuán)隊管理就能上一個臺階，業(yè)務(wù)就可以實現(xiàn)數(shù)量級的突破。