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ES6 賣(mài)得這么好，為什么蔚來(lái)的營(yíng)收還比上個(gè)季度少了 20 個(gè)億？

蔚來(lái)剛發(fā)布今年二季度財(cái)報(bào)，就有朋友向我拋來(lái)了這個(gè)問(wèn)題。

的確，從蔚來(lái)今年的表現(xiàn)來(lái)看，這家新勢(shì)力車(chē)企中的「種子選手」理應(yīng)獲得更好的成績(jī)。蔚來(lái)今年不僅成功讓全線(xiàn)產(chǎn)品迭代至 NT2.0 平臺(tái)，新推出的 ET5T、ES6 也十分火爆。

(資料圖片)

那為何在短短 3 個(gè)月內(nèi)，蔚來(lái)就少賺了 20 億元？面對(duì)營(yíng)收大幅下滑和巨額的經(jīng)營(yíng)虧損，財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)里的李斌，展現(xiàn)出一如既往的真誠(chéng)，沒(méi)繞一點(diǎn)彎子，直接點(diǎn)明了蔚來(lái)的「軟肋」。

但在深入了解其中原由之前，還是得先來(lái)翻一下這份長(zhǎng)達(dá) 36 頁(yè)的財(cái)報(bào)。

賺得少，花得多

蔚來(lái)二季度的收入總額為 87.72 億元，同比下降 14.8%，較上一季度少了 17.8%，直接回到了 2 年前的水平。蔚來(lái)的營(yíng)收由「汽車(chē)銷(xiāo)售」與「其他銷(xiāo)售」兩部分構(gòu)成，其中汽車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)的收入為 71.85 億元，占比 81.9%。

成本方面，蔚來(lái)二季度銷(xiāo)售成本總額達(dá)到了 86.85 億元，毛利僅有 0.87 億元，毛利率只有可憐的 1%，環(huán)比下降了 50 基點(diǎn)。

唯一值得欣慰的是，蔚來(lái)的汽車(chē)毛利率從一季度的 5.1% 提升到了 6.2%，對(duì)此，蔚來(lái)表示原因在于上一代 ES8、ES6 以及 EC6 的促銷(xiāo)折扣有所減少；客觀來(lái)看，也與其度過(guò)了 NT1.0 到 NT2.0 換代陣痛有關(guān)，產(chǎn)能利用率得以恢復(fù)。

但要注意，6.2% 的單車(chē)毛利率并不算健康，去年的這個(gè)時(shí)候，蔚來(lái)的單車(chē)毛利率是 16.7%——這個(gè)數(shù)字才勉強(qiáng)算得上健康。

蔚來(lái)單車(chē)毛利的大幅下降，與持續(xù)的高投入有直接關(guān)系——蔚來(lái)的研發(fā)支出連續(xù) 3 個(gè)季度突破 30 億元，而這一季度的數(shù)字是 33.4 億元，遠(yuǎn)超小鵬的 13.7 億元和理想的 24.3 億元。

這么多錢(qián)，蔚來(lái)都花到哪里了？首先是軟件方面。

蔚來(lái)在今年 6 月的最后一天，發(fā)布了蔚來(lái)智能系統(tǒng) Banyan 2.0.0。這次升級(jí)包含加電路線(xiàn)自動(dòng)規(guī)劃、專(zhuān)屬服務(wù)、NOMI 記事、ISS 智能舒適剎停、RPA 遙控輔助泊車(chē)、MAI 誤加速抑制輔助等超過(guò) 120 項(xiàng)新增功能及體驗(yàn)優(yōu)化。

同時(shí)，伴隨 Banyan 2.0.0 的發(fā)布，NOP+增強(qiáng)領(lǐng)航輔助也摘掉了 Beta 的「帽子」，升級(jí)成了正式版，啟用了全新的 BEV 感知模型，在復(fù)雜場(chǎng)景里有著更強(qiáng)的博弈和控制能力。

CEO 李斌表示，蔚來(lái)會(huì)在接下來(lái)的幾個(gè)月里逐步釋放 NT2.0 平臺(tái)的一些軟件功能，自動(dòng)駕駛功能也會(huì)部分落地。

硬件層面就不用多說(shuō)了，如今的蔚來(lái)有著「蔚小理」中最豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，瞄準(zhǔn)移動(dòng)互聯(lián)的蔚來(lái)手機(jī)也將在 9 月下旬交付，還有不斷擴(kuò)張的充換電網(wǎng)絡(luò)，這些全都要花錢(qián)。

另外別忘了，蔚來(lái)的入門(mén)級(jí)子品牌「阿爾卑斯」，也在路上。

李斌在財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)中透露，阿爾卑斯的首款產(chǎn)品將會(huì)在 2024 年下半年發(fā)布，目前已有媒體車(chē)下線(xiàn)，第二款車(chē)型的開(kāi)發(fā)也已開(kāi)始。

開(kāi)發(fā)很順利，（阿爾卑斯）非常有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

聊到這輛新車(chē)時(shí)，李斌顯得頗為自信。

瘋漲的交付量，暴露了蔚來(lái)的「軟肋」

從蔚來(lái)二季度的交付量來(lái)看，李斌的樂(lè)觀也是有道理的。

財(cái)報(bào)顯示，蔚來(lái)二季度的汽車(chē)交付量達(dá)到了 23520 輛，其中 SUV 占比 44.6%，轎車(chē)占比 55.4%，為 13028 輛。

盡管從數(shù)據(jù)上來(lái)看，蔚來(lái)二季度的交付量較一季度下降了 24.2%，但蔚來(lái)在這一季度的低迷期，只存在于 4 月和 5 月（交付量分別為 6658 輛和 6155 輛），伴隨著 ET5T 的交付，蔚來(lái)在 7 月迎來(lái)了自己的「花期」，單月交付量重回萬(wàn)輛級(jí)別，達(dá) 10707 輛。

除了新車(chē)型帶來(lái)的需求釋放，蔚來(lái)在 6 月的銷(xiāo)量回暖與其新出臺(tái)的權(quán)益政策不無(wú)關(guān)系。

6 月中旬，壓力之下的蔚來(lái)對(duì)購(gòu)車(chē)政策進(jìn)行了調(diào)整，解綁了免費(fèi)換電權(quán)益，全系車(chē)型降價(jià) 3 萬(wàn)元，成功為自己續(xù)上了一口氣，展現(xiàn)了逆勢(shì)而上的苗頭。

隨后的 7 月，全新 ES6 也迎來(lái)了交付期，在新政策的加持下，全新 ES6 的價(jià)格來(lái)到了 35 萬(wàn)元以?xún)?nèi)的市場(chǎng)區(qū)間，成為了蔚來(lái) SUV 車(chē)型的走量主力。在 7 月，蔚來(lái)的單月交付量環(huán)比暴增 91.1%，累計(jì)向用戶(hù)交付了 2.04 萬(wàn)輛新車(chē)，突破歷史新高。全新 ES6 也成功創(chuàng)下了蔚來(lái)的單車(chē)型月度交付紀(jì)錄。

不過(guò)，隨著交付量的上漲，蔚來(lái)最致命的問(wèn)題也開(kāi)始顯露，那便是渠道。

李斌在財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)中坦言：

蔚來(lái)的銷(xiāo)售人員在數(shù)量和能力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

眾所周知，蔚來(lái)品牌主打 30 萬(wàn)元以上的高端純電市場(chǎng)，直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便是奔馳、寶馬、奧迪三個(gè)主流高端品牌。盡管蔚來(lái)如今在高端純電市場(chǎng)已經(jīng)擁有了 59% 的份額，但其渠道和銷(xiāo)售能力遠(yuǎn)不及在中國(guó)市場(chǎng)摸爬滾打多年的 BBA。

李斌表示，奔馳、寶馬等主流高端品牌的銷(xiāo)售人員數(shù)量是蔚來(lái)的 6-7 倍，而銷(xiāo)售人員在數(shù)量上的不足會(huì)直接影響到用戶(hù)滿(mǎn)意度，同時(shí)也無(wú)法滿(mǎn)足 8 款車(chē)型同時(shí)銷(xiāo)售的需求。

雖然我們?cè)诜?wù)方面的投入，包括換電站、道路服務(wù)、牛屋的服務(wù)人員以及社群的人員是多的，但是在店里的用戶(hù)顧問(wèn)比同行少，落后于計(jì)劃。

銷(xiāo)量火爆的 ET5T 和 ES6 讓蔚來(lái)意識(shí)到了人手不足的問(wèn)題，并開(kāi)始在 7 月份著手解決。解決方法無(wú)非就兩個(gè)：招人、開(kāi)店。

李斌表示蔚來(lái)將會(huì)在 9 月底初步達(dá)成 5000 人的招聘目標(biāo)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培訓(xùn)，在 10-11 月形成足夠的銷(xiāo)售能力，而蔚來(lái)的單月銷(xiāo)能目標(biāo)是 3 萬(wàn)輛。

另一方面，渠道下沉也是一個(gè)緊迫的任務(wù)。

目前，江浙滬三省占了蔚來(lái)銷(xiāo)量的一半以上，省會(huì)城市的銷(xiāo)量則占據(jù)了本省的 80-90%，三線(xiàn)城市覆蓋率低下，在不知不覺(jué)中丟失了許多市場(chǎng)。

只要解決了招人和開(kāi)店這兩個(gè)問(wèn)題，蔚來(lái)的交付量必然還會(huì)上一個(gè)臺(tái)階。蔚來(lái)預(yù)計(jì)，今年三季度的交付數(shù)量將在 5.5 萬(wàn)輛至 5.7 萬(wàn)輛之間，同比增長(zhǎng) 74% 至 80.3%。與此同時(shí)，營(yíng)收水平也將大幅提升，預(yù)計(jì)營(yíng)收 189 億元至 195.2 億元，同比增長(zhǎng) 45.3% 至 50.1%。

李斌認(rèn)為，8 款車(chē)型中最應(yīng)該關(guān)注的是 ET5、ET5T、ES6、EC6 這 4 款車(chē)型的交付量，4 款車(chē)型的月度交付總量預(yù)計(jì)會(huì)在 1.5 萬(wàn)輛至 2 萬(wàn)輛之間。

換電，也是一個(gè)賺錢(qián)的路子

在李斌看來(lái)，蔚來(lái)要想把車(chē)買(mǎi)好，還有一件極為重要的事——擴(kuò)大充換電網(wǎng)絡(luò)。拓寬銷(xiāo)售渠道固然重要，但要想達(dá)成轉(zhuǎn)化，換電模式的便利性不得不提。

蔚來(lái)用戶(hù)有多喜歡換電？蔚來(lái)聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪此前在 NIO Power Day 里給出了具體的數(shù)據(jù)：

在 2022 年開(kāi)年之際，蔚來(lái)用戶(hù)的換電滲透率首次突破了 50%。而在今年 6 月，這一數(shù)字已經(jīng)來(lái)到了 60%，換電成為了蔚來(lái)車(chē)主最?lèi)?ài)的補(bǔ)能方式。即便是無(wú)法享受免費(fèi)換電的蔚來(lái)二手車(chē)車(chē)主，也很樂(lè)意去付費(fèi)換電。

因?yàn)檐?chē)價(jià)便宜，而且換電也不算太貴。

蔚來(lái)二手車(chē)工作人員舒生向董車(chē)會(huì)表示，部分二手車(chē)用戶(hù)由于在購(gòu)車(chē)時(shí)享受了較為優(yōu)惠的價(jià)格，因此更愿意為換電買(mǎi)單。

誠(chéng)然，換電滲透率的迅速提升與每月 4-6 次的免費(fèi)換電政策不無(wú)關(guān)系，但隨著這一政策的取消，以及新車(chē)主的不斷加入，付費(fèi)換電的比例也越來(lái)越高。

為了滿(mǎn)足蔚來(lái)用戶(hù)的換電需求，蔚來(lái)在 6 月份開(kāi)始加速換電站的建設(shè)，單月新建超過(guò) 100 座換電站。根據(jù)蔚來(lái)在 2 月份透露的信息，該公司今年計(jì)劃新增 1000 座換電站。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，換電站也將成為蔚來(lái)獨(dú)有的一種盈利模式。李斌在會(huì)議中表示，第三代換電站單日換電次數(shù)超過(guò) 60 次，即可實(shí)現(xiàn)盈利，目前已有 20% 的三代站達(dá)到了盈利標(biāo)準(zhǔn)。

同時(shí)，對(duì)于自家的換電網(wǎng)絡(luò)，蔚來(lái)始終都保持著一個(gè)開(kāi)放的態(tài)度。

李斌相信，蔚來(lái)的換電模式能夠幫助行業(yè)加快電動(dòng)化轉(zhuǎn)型，蔚來(lái)也歡迎其他汽車(chē)品牌加入他們的換電網(wǎng)絡(luò)。「目前有在和其他公司進(jìn)行初步討論，但是要加入換電網(wǎng)絡(luò)，需要對(duì)車(chē)進(jìn)行新的開(kāi)發(fā)和改造，這需要時(shí)間。」

*應(yīng)受訪(fǎng)者要求，文中舒生為化名